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Marketing
Publié le 
27/5/2024

Stratégie de différenciation : définition, avantages et exemples

Sophie Rouhete
Expert en Personal Branding

Stratégie de différenciation : définition, avantages et exemples

Que vous soyez nouveau ou ancien sur le marché, vous devez définir une stratégie qui vous permet de gagner plus de parts. Cette stratégie n’est autre que la stratégie de différenciation ! En effet, elle vous aidera à trouver une particularité à votre marque grâce à laquelle vos publics cibles seront conquis. En d’autres termes, toute entreprise désireuse de se démarquer à intérêt à identifier une spécificité qui deviendra par la suite un avantage concurrentiel exceptionnel. Cette stratégie est probablement la clé du succès de votre business. Dès lors, restez attentif tout au long de votre lecture. 

Qu’est-ce qu’une stratégie de différenciation ? 

La stratégie de différenciation est généralement utilisée au début des activités d’une entreprise. Car, c’est elle qui détermine le positionnement de la marque ou de l’entreprise sur un marché donné. Autrement dit, la stratégie de différenciation permet aux prospects de s’attacher à une offre particulière, parce qu’il la trouve unique sur le marché. À cet effet, lorsqu’une entreprise use de ce type de stratégie, cela signifie qu’elle compte attribuer à ses produits/services une caractéristique authentique. D’un autre côté, il peut arriver qu’une entreprise décide de se repositionner efficacement grâce à la stratégie de différenciation. Ceci peut-être une bonne initiative dans la mesure où elle cible une partie de la population. Ainsi, celle-ci choisit de répondre précisément aux attentes d’un public précis grâce à son avantage concurrentiel. 

À cet effet, la stratégie de différenciation consiste à distinguer votre offre de celle proposée par la concurrence, en vue de la rendre attrayante pour une cible spécifique. Cela suppose une meilleure segmentation des consommateurs et du marché dans lequel vous exercez. La différenciation peut se faire à travers des actions clés telles que le développement de l’image de marque par la proposition des produits de haute gamme, la distribution, la technologie, la proposition des services associés…

En quoi consiste une stratégie de différenciation ? 

La stratégie de différenciation est une méthode mise en place par les entreprises pour se démarquer positivement dans un marché ciblé. De ce fait, cette stratégie consiste à offrir à un public spécifique, un produit/service doté d’un caractère unique et attrayant. De cette manière, vous disposez d’une offre qui rivalise avec celle de vos concurrents sans toutefois entrer dans une rivalité directe. Avec une telle stratégie, vous vous imposez en donnant un coup de neuf à ceux à quoi sont habitués les consommateurs. Cette caractéristique unique grâce à laquelle vous élevez vos produits ou services devient ainsi l’avantage concurrentiel qui vous mettra au-devant de la scène économique. Il est généralement conseillé aux entreprises d’opter pour la différenciation de leurs offres. Car, elle permet d’attirer de nouveaux clients et de les fidéliser à long terme. 

Les raisons d’une stratégie de différenciation ? 

La stratégie de différenciation est une option intéressante à envisager lorsque vous souhaitez atteindre efficacement vos objectifs de vente et de communication. Elle permet à votre marque d’être connue de par son caractère unique, d’autant plus que le marché est très compétitif. En effet, la différenciation favorise une démarcation rapide et durable. Cette stratégie est très pertinente lorsque vous êtes nouveau sur le marché. Ou alors, lorsque vous projetez pénétrer un espace soit saturé soit compétitif. 

Cela dit, se définir un avantage concurrentiel exceptionnel est le meilleur moyen de se tracer une voie vers la réussite sans avoir à affronter directement vos concurrents. Vous entrez avec votre spécificité autour de laquelle vous pouvez construire une image de marque positive. De plus, une stratégie de différenciation bien conduite vous donne la possibilité de conquérir de nouveaux clients. L’avantage concurrentiel vous donnera toujours une longueur d’avance sur vos concurrents. 

Les différents types de stratégies de différenciation 

Afin de décrocher un avantage concurrentiel exceptionnel, votre stratégie de différenciation doit impérativement être pertinente. C’est-à-dire, légitime, significative et percutante ! Vous pouvez exploiter les axes de différenciation suivants :

La différenciation par le haut 

Elle est centrée sur la qualité supérieure de l’offre que vous proposez. En d’autres termes, elle consiste à proposer des produits ou services de luxe ou de haute gamme. Elle se traduit généralement par un coût élevé, une image forte et plusieurs services associés.

La différenciation par le bas

Elle est encore appelée l’épuration ou « low cost ». Ainsi, la différenciation par le bas consiste à supprimer les services qui ne sont pas rentables ou qui ne répondent pas aux attentes des consommateurs. Cette opération favorise une plus grande concentration sur les prestations appréciées par les clients, ce qui permet à l’entreprise de proposer des prix bien plus bas. C’est le cas du hard discount au niveau de la distribution. 

La stratégie de niche 

La focalisation ou stratégie de niche vise à proposer une offre qui correspond à une niche ou une cible spécifique. Il s’agit en clair de mettre à disposition des produits ou services réservés à un public particulier. Par exemple, vous pouvez décider de fabriquer une ligne de vêtements réservées uniquement aux femmes rondes. 

Les avantages d’une stratégie de différenciation

Vous avez le choix entre plusieurs stratégies. Cependant, celle qui vous assure un positionnement efficace est la stratégie de différenciation. Elle permet de : 

Attirer de nouveaux clients

La différenciation vous permet de vous spécialiser, ce qui a pour effet d’attirer une cible spécifique. En effet, vous pourrez aisément capter l’attention de nouveaux clients et principalement ceux qui partagent les valeurs de votre marque. D’ailleurs, plusieurs études ont démontré que le fait de positionner sa marque d’une façon particulière favorise la conception d’un argument commercial cohérent. Autrement dit, un message en accord avec les valeurs de l’entreprise et les attentes du public cible. 

Construire une image de marque

La stratégie de différenciation a pour atout principal de créer une image de marque qui rayonne favorablement auprès du public. Ainsi, une fois que vous avez choisi comment vous démarquer des autres, vous dresser une « ligne éditoriale » qui vous permet de toujours garder en vue vos objectifs de communication. Toutes vos actions de communication seront désormais harmonieuses. Ce qui va renforcer votre capital confiance et construire une incroyable crédibilité vis-à-vis des clients. Ceci étant, le positionnement vous aide à marquer positivement les esprits grâce à la relation spirituelle que vous créez avec les consommateurs.

Rester fidèle à votre mission

Le moyen idéal de rester fidèle à votre mission est de définir un positionnement clair à votre marque. Ainsi, quand vous vous repérez à votre image de marque, à vos valeurs ou à votre positionnement tout simplement, vous ne risquez pas de vous dérouter. Il est vrai que le marché est en perpétuelle évolution. Mais, fixer une ligne rouge et un point focal à votre entreprise vous aidera à toujours rester pertinent. Il est important de noter que ce sont les éléments de votre positionnement et de votre image de marque qui permettent aux spécialistes de développer des campagnes à la fois percutantes et cohérentes.

Attirer (et conserver) les meilleurs talents

La stratégie de différenciation facilite la procédure de recrutement. En effet, une fois que vous savez exactement ce que vous voulez, c’est-à-dire vos valeurs et objectifs de communication, vous saurez qui choisir pour accomplir des tâches précises. Par ailleurs, le positionnement participe énormément à la sauvegarde des collaborateurs les plus compétents. Car, ils maîtrisent clairement le rôle qu’ils ont à jouer, et se rassemblent tous autour des valeurs de la marque.

Établir une culture significative

Les premières personnes à convaincre ne sont pas réellement vos clients, mais votre propre équipe. En effet, si votre positionnement n’est pas cohérent, votre équipe risque d’être déboussolée, et ensuite démotivée. Il faut de ce fait se spécialiser de façon claire, pour donner une raison valable aux collaborateurs de travailler dur. Cela dit, c’est d’abord par le partage des valeurs de votre marque au sein même de l’équipe que se construit l’image de votre entreprise.

04 exemples de marques ayant une stratégie de différenciation 

Dans l’optique de vous aider à mettre aisément en pratique cette stratégie, nous avons recensé les meilleurs exemples :

« La chaussure qui respire » de Geox

Geox est une marque de chaussure créée en Italie en 1995. Elle a su se démarquer de ses concurrents en adoptant la stratégie de différenciation. Il s’agit de « la chaussure qui respire ».  C’est une stratégie unique qui se base sur la valeur d’usage en proposant des chaussures dotées de caractéristiques exceptionnelles dont le système de respiration 3D. 

L’authenticité et l’humour de Michel et Augustin

Face à un marché dominé par des produits dont la communication est centrée sur la valeur d’usage, Michel et Augustin développent une stratégie de différenciation efficace pour leurs biscuits. Leur stratégie repose ainsi sur l’humour et l’authenticité, présents également sur le packaging des produits. Grâce à celle-ci, ils ont conquis de nouveaux clients et sont désormais reconnus sur le marché à travers cette particularité.

La transparence et la traçabilité de Joone

Joone s’est demandée comment s’y prendre pour capter l’attention et fidéliser plus de clients au regard de la place prépondérante des géants du secteur des couches pour bébés. C’est alors que cette marque française de couches et couches-culottes choisit de se différencier à travers la transparence et la traçabilité de ses produits. À cet effet, elle crée une application qui facilite le suivi des produits à distance et met sur pied une communication transparente avec ses clients. Cet avantage concurrentiel lui a permis de s’imposer durablement auprès des concurrents de taille comme Pampers. 

La qualité supérieure de Miele

Cette marque d’électroménagers a su se démarquer grâce à la différenciation par le haut. De ce fait, elle offre des produits de qualité supérieure, notamment des produits dotés d’une longue durée de vie (au moins 6 ans). De cette manière, même si les coûts sont élevés, ses clients lui restent fidèles. 

Comment adopter une stratégie de différenciation ?

Il est primordial pour les entreprises de se positionner efficacement sur le marché dynamique et très compétitif, afin de se maintenir en vie sur la durée. Cependant, vous devez aussi savoir sélectionner le positionnement idéal pour votre marque. Pour être sûre de ne pas vous tromper, vous devez vous poser un certain nombre de questions. 

Avant tout, vous devez comprendre que le positionnement ne se crée pas du jour au lendemain. Il ne s’agit encore moins de concevoir un nouveau slogan ou une simple publication percutante sur le site web de l’entreprise. En effet, le positionnement passe par la compréhension du marché dans lequel évolue votre marque. Il est surtout question de modifier votre manière de communiquer tout en suivant une certaine « ligne éditoriale ». Ainsi, vous devez vous poser les questions suivantes :

  • Qu’est-ce qui vous passionne ?
  • Dans domaine êtes-vous le meilleur ?
  • Qu’est-ce qui vous rend ou peut vous rendre différent de vos concurrents ? 
  • Pourquoi avez-vous créé votre entreprise/marque ?
  • Et enfin, de quoi les gens se souviendront-ils si votre marque venait à disparaître ?

La stratégie de différenciation est une technique qui permet aux entreprises de s’imposer facilement grâce à la définition d’un caractère unique à sa marque. Ceci étant, elle favorise la mise en place d’un positionnement pertinent et cohérent. Vous avez le choix entre plusieurs types de différenciation. Chacun d’eux vise à vous démarquer de façon durable et de rassembler les consommateurs autour des valeurs de votre entreprise. À présent que vous avez clairement saisi l’importance de cette stratégie, il vous reste à la mettre en pratique !

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